Projektverkauf

Verkäufer, die sich mit dem Absatz von komplexen technischen Produkten, Systemen oder Projekten beschäftigen, bei denen sich der Verkauf über einen längeren Zeitraum erstreckt.

Als Teilnehmer des Kurses Projektverkauf erlangen Sie ein hohes Maß an Motivation und Sicherheit bei Ihrer Verkaufstätigkeit, um in Planung und Überblick entscheidende Faktoren darzustellen. Sie werden systematisch durch die längerfristige Verkaufssituation geführt - von dem Augenblick, an dem das Projekt und der Kunde ausgewählt werden bis zum Zeitpunkt, an dem der Vertrag unterschrieben werden kann. Sie werden auf effiziente Weise am Ziel ankommen, den Ärger über den zweiten Platz vermeiden, die gewünschten Ergebnisse erreichen und gleichzeitig ein Fundament aus zufriedenen Kunden und guten persönlichen Beziehungen schaffen.

Im Mittelpunkt des Kurses stehen die Systematik des Projektverkaufs und die unterstützende Theorie. Der Kurs ist in Unterrichtsstunden aufgeteilt und wird geprägt von den theoretischen Beiträgen des Kursleiters, gewürzt mit dessen Erfahrungen aus der Praxis. Auf die Theorie folgen immer verschiedene Fallbeispiele und Übungen, die den Lernprozess, die Umsetzung im Alltag jedes Einzelnen und die Einfachheit bei der anschließenden Anwendung gewährleisten. Des Weiteren wird der Kursleiter die Erfahrungen und die Unterschiedlichkeit der Gruppe berücksichtigen, um so die erlernte Theorie greifbar zu machen.

• Präsentation und persönlicher Handlungsplan
• Der Projektverkäufer der Zukunft muss Ergebnisse durch Verbindungen schaffen
• Marktsegmentierung und Einschätzung der Konkurrenten
• Individueller Verkaufsstil
• Eigene Motivation und Einstellungen
• Systematik des Verkaufs
• Verkaufende Kommunikation
• Eröffnung des Verkaufsdialogs
• Kauf- und Handelsmotive des Kunden
• Effektive Argumentation
• Wirtschaftliche Argumentation
• Behandlung von Einwänden
• Abschluss des Verkaufs
• Schriftliche Kommunikation
• Die Phasen der Verhandlung
• Schwierige Kunden
• Ihr nächster Kunde
• Effiziente Nutzung der Zeit
• Zwischenmenschliche Beziehungen

Der Kurs findet an 3 Tagen statt. Die Übernachtungen sind Bestandteil des Kurses. Der Unterricht hat folgende Zeiten:

1. Tag: 09.00 - 21.00 Uhr*)
2. Tag: 09.00 - 21.00 Uhr*)
3. Tag: 09.00 - 16.30 Uhr

*) Der Unterricht endet um 19 Uhr, anschließend wird der Tag bei einem Abendessen reflektiert.